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実は営業マン選びは大切!いい営業マンと悪い営業マンの見極め方

公開日:2019/08/01  最終更新日:2019/06/13

住宅業者の選び方と並んで肝心なのが営業マンの良し悪しの見極めを行うことです。同じ住宅業者に依頼したとしても担当者によってどんな住宅をいくらで建てられるかが左右される可能性があります。

相談を申し込んで実際に会ってみたときに、この人なら任せられるという人が担当者になっているかどうかを判断できるようになりましょう。

会話のキャッチボールができるかを重視しよう

住宅業者の営業マンの良し悪しを見極めるために欠かせないのが、どんな条件を満たしているのなら良く、どんな面があったら悪いと判断できるのかを理解することです。注文住宅を建てるときにはできるだけ少ない費用で、家族全員の希望を叶えられる住宅を建てるというのが最大の目標でしょう。さらに、想定していたよりも快適で住み心地が良く、見た目にも美しい住宅に仕上がれば理想的と言えます。

そのためにまず確認しておきたいポイントとして挙げられるのが、会話のキャッチボールをストレスなくおこなえるかどうかです。言いたいことを伝えたときに正しく理解してもらうことができ、適切な返答が返ってくるのが最も重要と言えます。良し悪しを判断するためにはまずヒアリング力があるかを見極めるようにしましょう。話を聞くのはコミュニケーションの基本で、自分の言っていることを理解してくれなければ的を射た回答をしてくれることはありません。何か質問をしてみて、その質問を正しく理解してくれたかどうかを確認するのが簡単な方法です。

例えば、大まかにこのくらいの住宅を建てたいと考えたらどのくらいの費用がかかるのかと聞いてみましょう。この時点で担当の営業マンがおよそ5000万円だという形でスムーズに答えられるのが当然だと思ってしまうかもしれませんが、そうとは限りません。安く建てたいだけなのだなと思い込んでしまい、金額を示さずにこういう工夫をすれば安くなるといった提案をするケースもあります。あるいは一般的な価格帯を知りたいのに、安いケースではこのくらいだった事例がありますといった形で少し論点がずれてしまうこともあるでしょう。このような担当者とやり取りをしているといつも的外れな答えが返ってきてしまい、打ち合わせをしていても話が進んでいきません。

また、こんな住宅にしたいけれど、どんな技術を使えるかといった質問をしてみるのも良い方法です。その際に営業マンが自分の言葉で言い換えて、どんな住宅をイメージしているのかを確認してくれたら合格だと考えましょう。住宅のイメージを正確に伝えるのは簡単なことではなく、一度大まかに説明しただけではっきりと細かなところまで伝わることはほとんどありません。そのイメージをできるだけ正確に理解できるように、自分の言葉で言い換えをして確認を取るのは常套手段です。それができるスキルを持っているなら良い営業マンだと言えるでしょう。その理解が少し間違っていたとしても、その場でもう一度説明すれば正しい理解を促せます。あまりに理解力がない場合には説明するのが大変なので他の担当者を探したほうが無難ですが、少なくともきちんと内容を自分なりの言葉で把握しようとする努力をしている人を選ぶのが大切です。

十分に話を聞いて理解して答えられる力とあわせて、提案力があるかどうかの見極めをすることも重要なポイントになります。いかに勉強をしていたとしても注文住宅に関する知識やノウハウの多さは専門家には敵わないでしょう。営業マンがこんな工夫もできる、このような住宅設備が出てきているから導入を検討したらどうかといった形で提案してくれると、より良い住宅を作り上げやすくなります。

ただヒアリング力があり、質問に対して率直な回答ができるというのはあくまで最低条件です。その際に建設的なアドバイスもつけて回答できる人に担当してもらえるのが理想的でしょう。例えば、健康的に過ごせる住宅にしたいから床暖房を入れたいけれどいくらかかるかといった質問があったときに、設備のラインナップを見せていくらかかるかを示せるのは最低限の対応です。それに加えて、予算的に厳しい場合には後からリフォームで導入する方法もあるなどと提案してもらえたら、提案力があると認められます。ただ、的外れな観点から提案をしたり、売り上げ重視で紹介する内容を決めたりする人もいるので、本当に自分の真意に対して真摯な提案をしてくれるかも吟味することが大切です。

質問にその場で答えられるかをチェックしよう

営業マンがいかに知識を豊富に持っていて、さらに現場での決定に関わる裁量を与えられているかは打ち合わせをスムーズに進められるかどうかを分ける重要なポイントです。こんなことはできるのかと質問したときに、すぐにその場で可能か不可能かを言えるというのは欠かせません。まだキャリアが浅い場合には知識も経験もなくて判断できない場合もあります。その対策として、課題として持ち帰って確認してくるという人は多いですが、持ち帰る課題が多いとその打ち合わせで決められる内容が限られてしまうことは否めません。

わからないことはすぐにその場で電話し、可否を明確にするというスタンスで仕事をしている人ならスムーズに話が進められます。また、この設備を入れるのにいくらかかるのかといった質問に対しては、すぐにその場で具体的な数字を出せるのが理想的です。営業マンは建築費用に関してはプロでなければならず、その場で判断できないのは明らかな勉強不足だからです。具体的な数字を出せなくても仕方ないのは値引き交渉をしているとき程度だと考えておきましょう。

営業マンにはいくらかの値引きをする裁量が与えられている場合が多いものの、それ以上の値引きが必要となると具体的な数字を出すには上司の許可を得なければなりません。担当者によっては交渉せずとも裁量の範囲で可能な限りの値引きをしてくれていることもあります。値引き交渉ですぐに数字が出せないと答えて課題を持ち帰ったり、上司に確認を取るといった対応を取ったりするのはむしろ良い人に恵まれたと思ったほうが良いでしょう。

フィーリングも大切にして判断しよう

担当者の良し悪しを見極めるうえで実は重要なのがフィーリングです。この人とは話しやすいという印象を受けたら、魅力的な人に担当してもらえていると思ったほうが良いでしょう。どんなに優秀な人に担当してもらえたとしても、自分が気兼ねなく質問をしたり、交渉したりできなければ本意が伝わらなくなってしまいます。疑問を残したまま建築を依頼してしまうことにもなりかねません。理由はわからないけれど、気になったことは何でも聞ける、話がとても弾んでしまうといったときにはその人に任せるという気持ちを持つのが大切です。

注文住宅を建てるうえでは優秀な営業マンに恵まれるかどうかは優良な住宅業者を選び出すのと同じくらい重要です。ストレスなくコミュニケーションを取ることができ、自分の意図に合っている提案をしてくれるかどうかを最初の打ち合わせのときに確認するようにしましょう。わからなくても電話で確認するなどの対応をして、すぐにその場で判断を下せるようにする人に担当してもらえると打ち合わせはスムーズに進みます。優秀さを吟味するのも大切ですが、最終的にはフィーリングも大切にして話しやすいかどうかを判断基準にしたほうが良いことも念頭に置いておきましょう。

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